Le aziende che vogliono essere competitive al giorno d’oggi devono, in un mercato con una concorrenza sempre più agguerrita, puntare sulla competenza della forza vendite.

Lavorare a tal proposito vuol dire considerare anche l’importanza del sales plan, un documento in cui vengono approfonditi gli obiettivi di vendita da concretizzare in un determinato periodo.

Il sales plan rappresenta uno strumento essenziale per pianificare e gestire le attività di vendita in modo efficace e strategico. Nella sua elaborazione, sia in ambito operativo che formativo, va sottolineata l’importanza del supporto digitale delle presentazioni.

Infatti, con l’ausilio di slide ben strutturate (l’esperto in presentation design Maurizio La Cava spiega come fare una buona presentazione Powerpoint nel suo sito) è possibile semplificare il processo di sviluppo del piano di vendita, rendendo più chiaro e accessibile il contenuto per tutti i membri di un team commerciale o di una scuola di vendita.

Dopo questa doverosa premessa, nelle prossime righe vediamo come procedere nella redazione di un sales plan efficace.

A cosa serve il sales plan?

Prima di entrare nel vivo dei consigli su come redigere un buon sales plan, è importante capire bene a cosa serve questo documento. Come già detto, permette di definire gli obiettivi di vendita di una determinata azienda, ma non solo.

Con il sales plan in mano, infatti, è possibile fornire ai propri commerciali delle chiare linee guida su come concretizzare i suddetti obiettivi. Un altro scopo del sales plan consiste nel tenere sotto controllo l’andamento delle vendite, monitorando la situazione sulla base di specifici KPI.

Chiaro è che, con un buon sales plan in mano, i commerciali possono fare la differenza tra il successo e l’insuccesso di un’azienda.

Come costruire un sales plan di qualità

Vediamo ora gli step da seguire per costruire, a prescindere dal settore in cui l’azienda opera e dai prodotti e/o servizi venduti, un buon sales plan. Il processo avviene per fasi.

Definizione degli obiettivi di vendita

La definizione degli obiettivi di vendita deve essere gestita facendo attenzione alla massima qualità. Punto di riferimento principale in questo caso è il cosiddetto principio SMART.

Questo metodo – il cui nome è un acronimo delle parole Smart, Measurable, Achievable, Relevant, Time-Based – invita chi formula l’obiettivo a fare attenzione a definirlo chiaramente, attraverso criteri come la misurabilità, la raggiungibilità, la rilevanza, la scadenza temporale.

Così facendo, si permette alla propria forza vendita di lavorare senza stress.

Conoscenza del mercato a cui ci si rivolge

In questo caso, è opportuno rispondere a domande sul lavoro che svolge il proprio cliente tipo, sulla sua capacità di spesa, sui problemi pratici che affronta ogni giorno.

Focus sui concorrenti

Questo step di definizione del piano di vendita prevede un focus specifico sui punti di forza e di debolezza dei propri principali competitor.

Definizione delle previsioni sulle vendite

Grazie a un lavoro chiaro sui numeri previsionali delle vendite nell’ambito della definizione del sales plan, si può apprezzare un grande vantaggio, ossia una gestione dell’inventario caratterizzata da maggior efficacia.

Analisi dei risultati

Lo step finale della definizione del sales plan prevede il monitoraggio dei risultati. Come già detto, è essenziale basarsi su specifici KPI (Key Performance Indicators).

Si tratta di metriche importantissime per capire la qualità delle prestazioni aziendali.

Ecco alcune delle più rilevanti:

  • Volume delle vendite in un determinato periodo di tempo: in questo caso, si misurano le performance in unità o in dollari.
  • Incremento delle vendite, misurato in percentuale.
  • Tasso di conversione, ossia la misurazione del numero di persone che, dopo aver visitato uno store fisico o un e-commerce, scelgono di acquistare.
  • Importo medio della singola transazione.
  • Margine lordo, ossia la differenza tra il costo di quanto venduto e l’effettivo prezzo a cui vengono proposti i prodotti o i servizi. Si misura in percentuale.

Non c’è che dire: il sales plan è davvero una risorsa preziosa, da approcciare tenendo conto del suo essere un documento estremamente dinamico.