Come lanciare con successo un prodotto o servizio sul mercato

Vuoi sapere come lanciare un nuovo prodotto o servizio?

“Per l’amor di Dio… Se pensi di non poterti fermare, fallo. Pensaci un attimo. Però se vuoi fallo. Potresti anche non farlo. Però se lo vuoi fare, fallo.” – Antonino Tamburello.

Lanciare un nuovo prodotto o servizio richiede una strategia ben definita e basata su dati. Secondo l’Istat, nel 2022 le imprese italiane hanno investito circa 27,3 miliardi di euro in ricerca e sviluppo, con un incremento del 5,0% rispetto all’anno precedente, evidenziando l’importanza crescente dell’innovazione nel tessuto imprenditoriale nazionale. Numerosi studi e ricerche dimostrano l’importanza di una strategia personalizzata e definita per il lancio di nuovi prodotti o servizi.

Secondo un noto portale di indagini online, ogni anno vengono lanciati 30.000 nuovi prodotti, ma solo una minima percentuale di essi, circa il 5%-10%, ha successo. Altre fonti indicano invece che la percentuale potrebbe essere inferiore al 5%. Anche se la percentuale può variare, è stato dimostrato come una consistente parte dei prodotti o servizi lanciati sul mercato non raggiunge il successo sperato.

Entrare in un nuovo mercato, lanciare una linea di prodotto o estendere un brand senza aver prima validato l’idea e analizzato benefici, rischi e contesto competitivo, significa operare alla cieca. È un po’ come muoversi in un mondo di illusioni, senza distinguere ciò che è reale da ciò che è solo una proiezione delle proprie aspettative.

Solo attraverso la ricerca, la strategia e l’osservazione dei segnali concreti si può vedere e capire chiaramente il mercato. Ed è qui che entra in gioco il ruolo del ricercatore: tradurre intuizioni in analisi e analisi in decisioni strategiche.

I più grandi fallimenti commerciali

Più di 200 oggetti che non hanno avuto successo sono conservati al Museo del fallimento, per dimostrare come anche i più grandi inventori e multinazionali possono commettere errori. Dalla TV 3D ad una sedia oscillante dimagrante. Dal bagno portatile per golfisti ad una biciletta di plastica instabile.

Tra gli esempi più noti: il profumo firmato Harley-Davidson o le Pringles senza grassi. Tra gli esempi più iconici e assurdi: le lasagne prodotte da Colgate, il ketchup verde, la Coca Cola al gusto caffè, il gioco da tavolo di Trump e un DVD usa e getta. Per non dimenticare un esempio di prodotto che ha segnato la fine dell’azienda, per non aver cambiato il proprio modello di business, è la prima fotocamera digitale Kodak. Questi esempi dimostrano come anche una buona intuizione può non riuscire a tradursi in valore per il mercato.

Il Museo, inaugurato nel 2017 a Helsingborg, nel sud della Svezia, da Samuel West, oggi si presenta anche come una mostra itinerante che fa tappa in diverse città del mondo, tra Asia, Stati Uniti e Canada. Studiare il mercato, il target, il pricing e innumerevoli altri fattori permette di riconoscere i limiti dell’intuizione a favore di dati concreti.

Come sottolineato dalla Harvard Business Review nell’articolo “Strategies for learning from failure”, le organizzazioni che imparano dai propri fallimenti sono rare, ma quelle che lo fanno adottano strategie per apprendere dagli errori e migliorare le proprie prestazioni future. Anche Samuel West, psicologo e amante dell’innovazione, fonda il museo del fallimento per diffondere l’importanza di essere disposti a discutere dei propri fallimenti.

I passi da seguire per lanciare un nuovo prodotto o servizio

Per lanciare un nuovo prodotto o servizio sul mercato sarebbe meglio affidarsi alla figura del ricercatore per una analisi di pre-lancio consente di ottenere preziosi vantaggi e aumentare la probabilità che il prodotto o servizio sia valido e interessante a lungo termine. Non esistono certezze assolute, ma ciò che noi di Business Intelligence Group possiamo offrire è un metodo strutturato, basato su analisi, validazione, dati concreti e test, che permettono di ridurre i rischi evitando di investire risorse e tempo e consentendo di raggiungere una percentuale di successo più alta.

Avere una comprensione chiara delle esigenze dei consumatori e di tutti i fattori in gioco può ridurre in modo considerevole il rischio del fallimento. Una strategia di mercato viene svolta analizzando il contesto nel quale l’azienda si muove, i suoi competitor, il target, ovvero il pubblico a cui è rivolto il prodotto o servizio e i benchmark del settore.

Perché affidarsi ad una società di consulenza specializzata in ricerche di mercato:

• Ridurre al minimo i rischi
• Prendere decisioni basate su dati per consentire una crescita costante del marchio
• Individuare le preferenze, le esigenze e i bisogni del target
• Definire il posizionamento aziendale
• Individuare rischi ed opportunità ed eventuali zone più profittevoli
• Scovare i punti di forza del marchio e di debolezza

 

 

1. Analisi del contesto e del settore nel quale si vuole lanciare il prodotto

L’analisi del contesto è il primo passo per orientare correttamente qualsiasi strategia di lancio e si articola in due dimensioni fondamentali: il contesto intrinseco (ambiente interno) e il contesto estrinseco (ambiente esterno).

L’ambiente interno riguarda tutto ciò che è direttamente connesso al marchio: identità, valori, risorse, processi, storia e posizionamento attuale. L’ambiente esterno, invece, comprende tutti i fattori esterni che possono influenzarne le performance: trend di mercato, innovazioni tecnologiche, dinamiche socio-economiche, regolamentazioni, concorrenza.

Comprendere a fondo il “terreno di gioco” in cui si intende lanciare un prodotto, un servizio o un brand è la base di ogni strategia efficace. Un ente di ricerca inizia sempre ponendosi domande chiave:

• In quale mercato e settore opera l’azienda?
• Quali tendenze stanno modellando l’ecosistema di riferimento?
• Quali sono gli obiettivi concreti da raggiungere?

Un’analisi condotta con rigore e attenzione ai dettagli permette di avere una visione integrata del contesto e di costruire le fondamenta strategiche necessarie per tradurre gli obiettivi di business in azioni concrete e misurabili.

2. Analisi dei competitor e del posizionamento

Analizzare i competitor è un passaggio cruciale per definire il posizionamento del proprio brand e individuare le migliori opportunità di mercato. Questa attività consente di comprendere:

• Chi sono i concorrenti diretti e indiretti
• Che tipo di offerta propongono
• Come comunicano
• Quali sono i loro punti di forza e le loro debolezze
• Quali spazi di mercato lasciano scoperti, offrendo potenziali aree di differenziazione e vantaggio competitivo

Un’analisi ben strutturata include spesso una valutazione SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats), che aiuta a delineare i punti di forza e di debolezza interni, le opportunità esterne e le minacce presenti nel panorama competitivo.

È importante distinguere tra i competitor diretti, che offrono un prodotto o servizio simile al proprio e si rivolgono allo stesso target e i competitor indiretti, che propongono soluzioni differenti, ma che soddisfano lo stesso bisogno o risolvono lo stesso problema per il cliente.

Le domande da porsi in fase di analisi sono:

• Che tipo di servizio offre il mio competitor?
• In cosa si differenzia il suo prodotto rispetto al mio?
• Qual è la mia Unique Value Proposition, ovvero la proposta di valore distintiva che offro al mercato?

Conoscere il posizionamento dei concorrenti permette di agire in modo mirato, collocando il proprio brand dove può emergere con maggiore unicità.

3. Analisi del target, identificare i ponteziali clienti del nuovo prodotto o servizio che si vuole lanciare

Identificare correttamente il proprio target significa rispondere a domande fondamentali come: chi sono i miei potenziali clienti, quali sono i loro bisogni, desideri e aspettative, perché dovrebbero scegliere proprio la mia offerta.

Per rispondere in modo efficace, si ricorre alla costruzione delle buyer persona, ovvero rappresentazioni semi-fittizie del cliente ideale, basate su dati reali e ricerche qualitative e quantitative. Le buyer persona vengono definite analizzando variabili demografiche e comportamentali come: età, area geografica, professione, interessi, stile di vita, abitudini di acquisto, frustrazioni, paure e valori.

Questi profili sono strumenti strategici fondamentali perché permettono di:

• Sviluppare prodotti o servizi in linea con le reali esigenze del cliente ideale
• Ottimizzare l’esperienza utente, rendendola più personalizzata e rilevante
• Creare messaggi e contenuti mirati, capaci di generare interesse e coinvolgimento immediato

4. Analisi finanziaria per il nuovo progetto

Ogni idea di business deve essere supportata da una proiezione finanziaria realistica e dettagliata. Un’analisi economico-finanziaria consente di valutare la sostenibilità del prodotto o servizio nel medio-lungo termine, stimando costi, ricavi, investimenti iniziali e possibili scenari di sviluppo.

Questo tipo di valutazione non solo aiuta a determinare se l’idea può generare valore, ma permette anche di anticipare eventuali criticità, prevedere il ritorno sull’investimento e definire le risorse necessarie. Una solida base finanziaria è ciò che trasforma un’intuizione in una strategia, offrendo all’azienda gli strumenti per affrontare imprevisti, prendere decisioni più sicure e orientare il progetto verso obiettivi concreti.

Dalla strategia all’azione: come costruire un Business Plan che attrae per lanciare un nuovo prodotto o servizio sul mercato

Il business plan o piano di business è un documento strategico in cui si va a definire:

• Dove l’azienda vuole andare e come intende arrivarci.
• La strategia: individuando la vision, la mission, gli obiettivi, le strategie operative e finanziarie e le risorse.
• Gli ostacoli: analizzando il mercato, i competitor e i fattori esterni, il business plan aiuta a prevedere criticità e vincoli.
• La leva per attrarre investitori, partner commerciali o istituti finanziari.

Rappresenta una mappa strutturata per lo sviluppo dell’impresa, utile sia nella fase di avvio che durante la crescita. Un Business Plan ben costruito è realistico, coerente e su misura, capace di mettere in evidenza tanto le opportunità quanto i rischi.

Affidarsi a Business Intelligence Group per il lancio di un nuovo prodotto, servizio o brand significa scegliere un partner strategico in grado di trasformare l’idea in risultati. Attraverso un approccio integrato, BIG accompagna le aziende in ogni fase del percorso: dall’analisi di mercato e dei competitor, alla definizione del posizionamento, fino alla creazione di un piano strategico.

La forza del metodo BIG risiede nella capacità di unire rigore analitico, comprensione del contesto competitivo e operatività. Ogni progetto viene strutturato e pensato con una strategia su misura, in grado di adattarsi alle specificità del settore e agli obiettivi dell’impresa.

Grazie a un team multidisciplinare e a un modello di consulenza orientato alla crescita sostenibile, Business Intelligence Group si conferma un alleato di valore per le realtà che vogliono affrontare il mercato con solidità, consapevolezza e ambizione.