Il funnel marketing è un modello di marketing utilizzato per descrivere e analizzare il percorso compiuto dal consumatore nel processo di acquisto, dalla consapevolezza di un bisogno di un determinato prodotto/servizio fino al suo acquisto.
Il modello Funnel Marketing
Il modello di Funnel marketing è un modello definito a imbuto. Grazie a questo modello è possibile descrivere e analizzare il path to purchase, cioè il percorso compiuto dal consumatore nel corso del processo di acquisto.
Questo percorso inizia quando il cliente acquisisce una certa consapevolezza rispetto al bisogno di un prodotto/servizio e termina con l’acquisto dello stesso.
Il modello funnel marketing quindi analizza infatti tutti i passaggi della trasformazione da cliente potenziale a cliente effettivo, andando a individuare la cosiddetta conversione. O più semplicemente tutti gli step che portano un utente a una conversione.
La struttura a imbuto
Le fasi principali del funnel marketing sono: awareness, familiarity, consideration, purchase, loyalty.
Il funnel (o imbuto) rappresenta quindi molto bene le varie fasi del processo decisionale: il consumatore, partendo da un elevato numero di brand o prodotti a sua disposizione, procede, per fasi successive, a una scrematura progressiva fino ad arrivare alla scelta d’acquisto finale.
Vediamo quindi cosa succede nelle 4 fasi:
Awareness: in questa prima fase il consumatore, grazie alle campagne di marketing e comunicazione, viene a conoscenza dell’esistenza di un prodotto o di un brand e del suo potenziale bisogno/necessità/desiderio.
Familiarity: raccolte una serie di informazioni sul brand o sul prodotto tramite siti, forum, social community, ecc, il cliente lo inserisce nella sua “lista dei preferiti”. Il prodotto cioè diventa riconoscibile e familiare all’interno della vasta offerta di mercato di prodotti simili.
Consideration: in questa fase il cliente inizia a confrontare caratteristiche e prezzi all’interno di un numero ristretto di prodotti.
Purchase: questa è la fase di acquisto. É sicuramente un buon traguardo ma non va considerato come il momento conclusivo del processo.
Loyalty: oggi più che mai è fondamentale non solo vendere un prodotto, ma soprattutto fidelizzare il cliente. Se il cliente è soddisfatto infatti non solo è portato a riacquistare lo stesso prodotto o altri prodotti dello stesso brand, ma può diventare a sua volta promotore. Ne parlerà in giro, lascerà una recensione, ne discuterà sul web…
L’imbuto di conversione
Nel funnel marketing si parla spesso di imbuto di conversione. L’imbuto di conversione è diviso in tre livelli di profondità, che racchiudono le fasi principali del funnel marketing dettagliate precedentemente.
- Top of the Funnel (TOFU), la parte superiore dell’imbuto
- Middle of the Funnel (MOFU), la parte centrale
- Bottom of the Funnel (BOFU), l’ultima parte dell’imbuto
È importante quindi definire azioni di comunicazione e marketing che portino il cliente ad effettuare la cosiddetta conversione.
Esempio di imbuto di conversione del Funnel marketing – Foto di seamuss da Shutterstock
Fase TOFU
La prima fase dell’imbuto, Top of the Funnel (TOFU) rappresenta il momento in cui una persona capisce di avere un bisogno che deve essere soddisfatto.
A livello di strategie di marketing, questa fase è la più importante e anche complessa da affrontare, in quanto i bisogni delle persone sono differenti, e in base al tipo di bisogno varia anche il tempo che il potenziale cliente/fruitore di servizi utilizza in questa prima fase.
Nella fase TOFU è quindi importante riuscire a portare i clienti e potenziali tali sul proprio sito o sulle pagine social così che inizino a conoscere i prodotti/servizi offerti. Inoltre i dati dei comportamenti dei visitatori del sito, per esempio, potranno essere utili per capire meglio il target cliente e definire le prossime azioni strategiche.
Fase MOFU
La parte centrale del funnel marketing è la Middle of the Funnel (MOFU).
Il potenziale cliente in questa fase cerca le informazioni sul prodotto/brand e valuta anche le alternative possibili.
É importante quindi che nella fase MOFU il potenziale cliente riesca a trovare più informazioni possibili: utilizzare contenuti video, infografiche, articoli e post per sponsorizzate e advertising web può aiutare a raggiungere un maggior numero di clienti.
Fase BOFU
Il Bottom of the funnel è la fase finale del processo di conversione: è questo il momento in cui fatto il cliente prende la decisione di acquistare.
L’ultimo step del funnel marketing non si esaurisce però con la vendita del prodotto/servizio.
Oggi la customer experience è l’elemento che può fare la differenza nel fidelizzare i clienti e acquisirne di nuovi, grazie a clienti soddisfatti che fanno recensioni positive, parlano del prodotto o servizio, fanno girare il nome del brand e contribuiscono quindi a diffondere un’immagine positiva.
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