La value proposition di un’azienda o di un prodotto può fare la differenza nelle scelte finali del cliente/consumatore.
Vediamo quali sono le tecniche e gli strumenti per produrre una buona value proposition e alcune best practices.
La value proposition
La value proposition o proposta di valore è una promessa che l’azienda fa ai clienti, ed è strettamente collegata ai valori aziendali.
Le tecniche di marketing e di promozione si basano sempre più sulla costruzione di una relazione con il cliente, e riuscire a trasmettere alcuni valori è quello che fa la differenza nella scelta finale dei clienti, e quindi nel preferire un’azienda ad un altra.
Creare una proposta di valore rientra quindi a tutti gli effetti nelle strategie aziendali di marketing e comunicazione.
La proposta di valore può essere riferita all’azienda nel suo complesso, o ad un prodotto/servizio specifico. Rappresenta quindi i benefici generati per il cliente o consumatore finale.
Il modello per definire una value proposition
Tra i vari modelli da utilizzare per definire una value proposition, questo è molto efficace e immediato: cinque domande a cui rispondere per costruire la proposta di valore.
- Quali sono i benefici del tuo prodotto/servizio/azienda?
- A quali problemi/richieste dei consumatori risponde il tuo prodotto/servizio/azienda?
- Qual è il valore di questi benefici?
- C’è un collegamento tra il valore offerto e i problemi/richieste dei consumatori?
- Qual è la differenza tra te e i tuoi diretti competitor?
Grazie a queste domande è possibile andare a individuare i valori che dovranno poi essere trasmessi con la campagna di comunicazione e con il piano di marketing.
Un altro modo per individuare la value propositon è quello di valutare la propria azienda, o il proprio prodotto/servizio sulla base di questi elementi:
- innovazione di azienda/prodotto/servizio
- accessibilità/fruibilità di prodotto/servizio
- brand identity (elevata riconoscibilità)
- performance elevate dell’azienda o del prodotto
- margini di migliorabilità del prodotto/servizio
Esempi di successo di value proposition
Di seguito citiamo, solo a titolo di esempio, alcuni casi di value proposition vincenti
MailChimp
Con solo tre parole – Send Better Email – questo servizio per l’invio di campagne di email e newsletter, è riuscito a trasmettere tutto il suo valore. MailChimp altro non è che questo, semplice diretto, un modo per inviare email migliori.
Weebly
L’offerta di servizi on line per creare siti web è ogni giorno più ricca. Ma Weebly, con la sua value proposition, ha centrato in pieno l’obiettivo.
Offrire ai potenziali clienti “il modo più semplice per fare un sito web”. Una comunicazione diretta, immediata…che trasmette il valore principale che cerca il cliente tipo di questo servizio.
Apple MacBook
Un’azienda come Apple ha da sempre abituato il suo pubblico a grandi promesse di valore. E ancora una volta, con la pubblicità del MacBook è riuscita a differenziarsi. Giovane, fresca, ironica, e ovviamente promettente.
Con “Light. Years Ahead” sfrutta il gioco di parole basato sul termine light per trasmettere la caratteristica principale del prodotto, cioè l’estrema leggerezza. Ma allo stesso tempo sottolinea come l’azienda sia “Avanti anni luce”.
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