DECIDERE NELL’ERA DELL’ALGORITMO · INCHIESTA

Agentic commerce 2026: quando a comprare è l’algoritmo

Il 63% dei merchant globali sta già preparando i propri sistemi ad accettare pagamenti iniziati da agenti di intelligenza artificiale, secondo il 2026 Global eCommerce Payments & Fraud Report pubblicato da Visa Acceptance Solutions e Merchant Risk Council. Un dato che segna un punto di non ritorno nel contratto di vendita: per la prima volta una delle due parti non è più una persona.

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di Gianni Bientinesi · Founder & CEO Business Intelligence Group · 17 aprile 2026

Cos’è l’agentic commerce

L’agentic commerce è una transazione commerciale in cui il pagamento non è iniziato da un essere umano ma da un agente software di intelligenza artificiale che agisce per conto di un utente, sulla base di istruzioni e parametri ricevuti in precedenza. L’umano c’è ancora, ma si è spostato più in alto nella catena decisionale: ha dato il mandato, ha fissato i parametri, poi ha lasciato fare.

È una discontinuità radicale rispetto al commercio elettronico tradizionale. Quando un’azienda riceve un ordine da un agente AI, non sta più dialogando con un cliente, ma con il delegato software di un cliente. La volontà di acquisto è stata formulata altrove, prima, a volte giorni prima.

Questo cambia almeno cinque variabili strategiche del business:

1. La pubblicità, perché non puoi più convincere qualcuno che non sta guardando.
2. La fidelizzazione, perché la relazione emotiva passa dall’agente, non dal brand.
3. La logistica, perché l’agente ottimizza su parametri che non vediamo.
4. La sicurezza, perché l’autenticazione di un soggetto non umano è un problema ontologicamente nuovo.
5. Il linguaggio di marca, perché occorre parlare sia all’umano che dà il mandato, sia all’agente che esegue.

Il dato centrale del report Visa-MRC 2026

Sessantatré per cento. È la percentuale di merchant globali che, nel mondo, sta attivamente preparando i propri sistemi ad accettare pagamenti da agenti AI. Non lo valuta: lo sta implementando.

Il report distingue con precisione tra:

• 32% in fase di implementazione attiva delle soluzioni per agentic payments.
• 31% in fase di esplorazione e pianificazione strutturata.
• 19% ha già soluzioni in produzione per accettare pagamenti da AI.
• 15% dichiara di non avere piani nel breve termine.

Il segmento enterprise guida la transizione: il 28% dei grandi merchant ha già soluzioni attive, contro il 12% di mid-market e PMI. È il pattern classico delle fasi iniziali di adozione tecnologica, destinato a diffondersi rapidamente verso il basso.

Un confronto utile: i real-time payments

Per misurare la velocità di diffusione, il miglior benchmark sono i real-time payments (RTP), coperti nello stesso report: dal 37% al 43% di accettazione globale in un solo anno, e tra chi ancora non li accetta il 48% prevede di adottarli nei prossimi 12 mesi. Se l’agentic commerce seguirà una curva analoga — e non c’è ragione strutturale perché sia più lenta — nel 2027 sarà tecnologia maggioritaria.

L’algoritmo come decisore: i tre livelli di delega

In Decidere nell’Era dell’Algoritmo (Minerva Edizioni, 2026) distinguo tre livelli di relazione tra umano e sistema automatizzato:

Livello	Ruolo dell’algoritmo	Esempio
1. Strumento	Risponde a domande, la decisione resta umana.	Calcolatrice, motore di ricerca.
2. Consigliere	Suggerisce e raccomanda, l’umano decide.	Netflix, Amazon, Spotify.
3. Delegato	Decide ed esegue autonomamente entro parametri.	Agentic commerce.

Il passaggio dal secondo al terzo livello non è graduale: è una soglia. Prima della soglia c’è sempre una persona che schiaccia un tasto. Dopo la soglia, quella persona ha delegato il tasto a qualcun altro. L’agentic commerce è il terzo livello applicato al consumo: non è “l’AI che suggerisce cosa comprare”, è “l’AI che compra al posto tuo”.

Cosa succede alla fiducia: il brand parla due lingue

La fiducia è la variabile nascosta che spiega il comportamento d’acquisto quando tutte le variabili visibili — prezzo, qualità, disponibilità — sono state esaurite. Nel commercio mediato da agenti AI la fiducia cambia di natura. L’agente non ha memoria emotiva, non sviluppa preferenze per consuetudine, non si commuove per il regalo di compleanno dell’azienda. L’agente ha parametri. E i parametri sono aggiornabili in tempo reale, ottimizzabili senza costi psicologici, disattivabili senza rimorso.

Per esistere nell’agentic commerce, il brand deve imparare a parlare due lingue simultaneamente:

• La lingua emotiva, narrativa, valoriale — rivolta all’umano che dà il mandato.
• La lingua tecnica, parametrica, machine-readable — rivolta all’agente che esegue.

Le aziende che padroneggeranno entrambe vinceranno. Quelle che continueranno a parlare solo la prima diventeranno invisibili all’agente, e dunque escluse dall’acquisto. Quelle che parleranno solo la seconda si trasformeranno in commodity senza identità.

La frode nell’era agentic: first-party misuse e refund abuse

Il report dedica una sezione ampia al tema del post-purchase abuse, e qui la lettura incrociata con l’agentic diventa particolarmente rilevante:

• 64% dei merchant segnala un aumento del first-party misuse (il cliente che contesta una transazione legittima per ottenere un rimborso indebito).
• 82 dollari: costo medio per risolvere una singola disputa di first-party misuse. È la prima volta che supera la soglia degli 80 dollari nella storia del report.
• 61% delle aziende riporta un aumento del refund/policy abuse.
• 20% cita picchi superiori al 25% nell’ultimo anno.

Questi sono numeri del commercio umano. Nell’agentic assumeranno forme nuove: se un cliente umano oggi può contestare una transazione sostenendo di non aver ricevuto il prodotto, domani un agente AI potrà essere istruito a farlo sistematicamente per minimizzare il costo medio d’acquisto. La frode diventa ottimizzata, automatizzata, scalabile. E la difesa dovrà diventare altrettanto algoritmica.

La domanda etica senza risposta

Quando l’agente AI di un consumatore agisce in modo dannoso verso un merchant, chi è responsabile? L’utente che ha dato il mandato? Il fornitore dell’agente? Il modello linguistico sottostante? È una zona grigia che, nel momento in cui l’agentic passerà da minoranza a maggioranza, diventerà una voragine giuridica.

“Do more with less”: il paradosso dei team antifrode

C’è un altro dato che merita di essere incrociato con quello agentic. Per la prima volta dall’inizio della serie storica, la priorità “minimizzare i costi operativi” è statisticamente equivalente alle altre due priorità tradizionali del fraud management: ridurre le frodi e migliorare la customer experience.

I numeri che quantificano la pressione sui team:

• 52% dei responsabili prevede spesa piatta o in diminuzione sul personale antifrode nei prossimi due anni.
• 45% dichiara lo stesso per tool e tecnologie.
• 29% indica la minimizzazione dei costi come priorità numero uno, contro il 10% del 2024: quasi triplicato in due anni.

Il paradosso è evidente. Nel momento in cui sta per arrivare un’ondata di complessità mai vista — transazioni iniziate da agenti AI, autenticazione di soggetti non umani, nuove tipologie di frode automatizzata — le aziende stanno investendo meno nella difesa. È la stessa curva che ha interessato la cybersecurity negli anni 2010: tagliata perché invisibile, fino a quando non è esplosa in un disastro aziendale dopo l’altro.

Il modello metodologico: come Visa costruisce autorità

Ogni volta che leggo un report di questa portata mi interrogo non solo sui contenuti ma sul metodo con cui sono stati prodotti. Il Global eCommerce Payments & Fraud Report è un esempio paradigmatico di come tre soggetti con interessi parzialmente sovrapposti — Visa, Merchant Risk Council, Verifi — costruiscano thought leadership congiuntamente, affidando la parte metodologica a un quarto soggetto terzo, B2B International (UK-based, affiliato Merkle).

Il risultato è una ricerca che riesce a essere contemporaneamente commerciale e credibile, orientata al business e indipendente nei dati. È il modello che in Business Intelligence Group abbiamo sistematizzato col Metodo Bientinesi, e in particolare con le fasi di Frame e Distribuzione: probabilmente la forma più efficace di comunicazione B2B contemporanea.

L’agentic commerce è il tema perfetto per cui un brand italiano maturo dovrebbe commissionare una ricerca nazionale seria — con metodo dichiarato, campione rappresentativo, dati disaggregati. Il dato internazionale esiste, il dato italiano manca. Chi colmerà per primo quel vuoto si posizionerà come autorità di riferimento per i prossimi dieci anni.

Il 15% che ha deciso di non decidere

Tornando al numero da cui siamo partiti, il 15% dei merchant globali non ha piani per l’agentic commerce. Non è una minoranza irrilevante: è una minoranza che, per ragioni diverse, ha scelto di non scegliere.

In alcuni casi è perfettamente razionale: il core business di quell’azienda non sarà toccato dall’agentic nel breve termine. In molti altri casi, è la decisione più pericolosa: lasciare che la decisione la prenda il tempo al posto nostro. In un’epoca in cui gli algoritmi stanno ridisegnando le regole del gioco, la postura peggiore non è sbagliare decisione, è non prenderla.

L’agentic non è un treno che si può aspettare in stazione. È più simile a un fiume che cambia corso: se non capisci per tempo dove scorrerà, ti trovi con il villaggio sulla sponda sbagliata. Il report Visa-MRC ci dice che il fiume sta cambiando corso adesso.

Non so con certezza quale dei tre gruppi vincerà il prossimo decennio. Ma so con ragionevole certezza quale lo perderà.

Domande frequenti sull’agentic commerce

Cos’è l’agentic commerce in poche parole?

L’agentic commerce è una forma di commercio elettronico in cui il pagamento viene iniziato da un agente di intelligenza artificiale per conto di un consumatore umano, sulla base di parametri e preferenze definiti in precedenza. L’umano delega, l’agente esegue.

Quante aziende accettano già oggi pagamenti da agenti AI?

Secondo il 2026 Global eCommerce Payments & Fraud Report di Visa Acceptance Solutions e Merchant Risk Council, il 19% dei merchant globali ha già soluzioni attive per accettare pagamenti agentic, e il 63% li sta pianificando o implementando.

Quali settori sono più esposti all’agentic commerce?

I settori più rapidi nell’adozione sono retail e-commerce, digital goods, servizi in abbonamento, travel e hospitality. In generale, tutti i business con alto volume di transazioni ripetitive e bassa componente esperienziale sono i primi candidati.

Quali sono i rischi principali del commercio agentic?

I tre rischi principali sono: (1) l’aumento del first-party misuse automatizzato da agenti AI, (2) la perdita della relazione emotiva diretta tra brand e consumatore, (3) la vulnerabilità infrastrutturale dei sistemi antifrode non progettati per transazioni non umane.

L’Italia è pronta per l’agentic commerce?

Il report non disaggrega il dato italiano, ma la distribuzione regionale (con Nord America in testa) suggerisce che l’Italia è sei-dodici mesi indietro rispetto alla media europea. È un ritardo che può essere usato strategicamente per prepararsi, non per attendere.

Chi ha realizzato la ricerca Visa-MRC 2026?

La ricerca è stata realizzata dall’istituto indipendente B2B International, parte del gruppo Merkle B2B, su un campione di 1.278 professionisti di pagamenti e prevenzione frodi in 37 paesi. Fieldwork condotto tra novembre e dicembre 2025.

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Fonti e approfondimenti

• Report integrale: 2026 Global eCommerce Payments & Fraud Report — Visa Acceptance Solutions.
• Comunicato MRC: Merchant Risk Council — Annual Report.
• Metodologia: fieldwork condotto da B2B International su 1.278 professionisti in 37 paesi, novembre-dicembre 2025.

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